房地产行业税收专项检查工作（稽便函[2008]42号）政策解读之二十七

前几周听了一大通房地产营销策划公司的汇报会，说老实话，一开始真有点刘姥姥进大观园的感觉。在学习笔记中，留了一个尾巴：到底选择了哪一家公司呢？不好意思，这个谜底我也想早点知道，不过直到现在也没有确定。不过，重要的不在于结果，而在于过程。现在我就说说学习到的确定营销公司的过程吧。（当然了，这个过程可能每一家公司都不完全一样）
这里，可以借用目前比较火的选秀节目的程序：海选、复试、决赛。
1、海选
目的：通过营销公司的市场分析，确定项目的定位、风格、户型、大致的售价，同时选出符合要求的营销公司进入下一轮；
前期准备：提供项目的位置、年限、手续情况、地籍图、各楼层的初步平面图；
营销公司的报告组成：市场分析、项目定位、销售周期、广告费用、商务条款；
注意事项：
⑴ 营销公司的销售周期、广告费用、商务条款本轮仅作参考，不用过多考虑，因为会在以后的报告中进一步调整和磋商；
⑵ 本轮的重点在于项目定位，这也是房地产公司的难点，定位过高不好销售，定位过低损失公司利益；
⑶ 做好统计工作，建议将各销售公司的情况做表格统计，同时也将于本项目相关的情况做表格统计；
⑷ 关注细节，关注配套情况，对于大堂、停车场、会所、商务中心、物业、项目的色差等具体情况同营销公司进入探讨，形成互动，往往会起到意想不到的效果。
⑸ 只要是有一技之长的营销公司，都尽量进入下一轮，尽管最终选择的可能性几乎为零，但是可以充分学习这种思维方式。
描述：通过本轮比赛，房地产公司充分了解当前本地房地产市场的大致走向，同本项目相类似楼盘的定位及销售情况，本项目的SWOT情况，以及项目入市时竞争对手的情况。
本轮比赛属于自由发挥阶段，对于营销公司来说，除了最基本的土地面积和建筑面积等限制以外，可以根据市场的需求及自身的特点自由展示各自的想法。如同销售车辆一样，营销公司可以把项目设计成宝马730/奥迪a6/现代索纳塔/大众polo/长安奔奔，同时根据扎实的理论基础、翔实的市场数据、丰富的销售经验，说服房地产公司，进而拿到这个项目。
比赛规则：采用10进5，没有短信投票，只有房地产公司有关人员的评判。

2、复试
目的：确定项目的售价，所需要的周期，所花费的广告费用，同时选出符合要求的营销公司进入下一轮；
前期准备：房地产公司事先确定项目的定位、户型、平面图、手续的时间以及大致的工期；
营销公司的报告组成：销售周期、广告费用、商务条款
注意事项：
⑴ 本轮重点关注营销公司的销售周期和广告费用，这两点也是成反比例关系的。营销公司应当将项目的销售周期分为预热期、开盘期、旺销期、收尾期等几个阶段，将每个阶段的主要工作内容、销售的目标以及房地产公司配合的工作等内容详细写明；同时将广告费用分阶段分媒体列明。
⑵ 明确的户型和定位，对于营销公司准确预定销售周期和广告费用是有很大关系的，这里就不详细说了；
⑶ 手续的时间和工期的长短对于销售周期和广告费用也有影响。以北方城市为例，3月份至10月份是楼市的旺销期，11月份至来年的2月份相对清淡。同时，工期的封顶时间、竣工时间等，对于项目的销售和回款都有很大的影响。
⑷ 本轮考验营销公司的销售能力，对于某些重策划轻销售的公司来说，恐怕很难过关。但是，这些策划公司对于项目前期的定位有很大的帮助。
描述：通过本轮比赛，房地产公司对于销售周期、费用等有基本的认识，对于项目的资金流、时间安排都有了明确的目标。
本轮比赛属于命题作文阶段，借用第一轮的比喻，就是已经明确生产大众polo了，并且在200*年*月份一次性投产*万台，并且定价已经大致确定，营销公司明确具体每一台的定价和所需要的时间、费用。
比赛规则：采用5进2，当然没有什么复活赛，不过还真确实有额外入选或者直接进入下一轮的。

3、决赛
目标：确定商务条款，草签营销代理合同
前期准备：确定项目的户型、定位、售价、要求的销售周期、限定广告费用，准备营销代理合同
营销公司的报告组成：营销费用的计算方式和公式、支付时间、分阶段销售的进度、担保方式
注意事项：
⑴ 营销费用的计算一般有百分比式（例如总销售额的1.5%）、提成式（例如8000元以下不提成，8000-8500扣除8000后提成50%，超过8500部分扣除8500后提成40%）、混合式（例如8000以外0.5%，超过部分50%），因此应当认真测算可能的售价，并考虑潜在的涨价因素，确定合理的计算方式；
⑵ 分阶段销售的进度是一个重要的指标，防止出现局部房屋定价不合理的情况，因此需要营销公司拿出一个翔实准确的销售计划，以及对此有着准确的计算方式和付款时间；
⑶ 营销代理合同建议律师参加（而不是简单的从**大全上抄下来的范本），对于营销公司的责任和义务要准确明了，同时在现场销售的时候要有房地产公司销售部门的人员在场，避免出现营销公司虚假承诺、倒卖房屋、违规收取定金等情况；
⑷ 对于后续的收款要有明确的规定，对于定金、首付款、全款、按揭、违约金、附加费用（煤气物业电梯等）等要有具体可操作的流程，并对营销公司及客户公开。
描述：到了这一步没啥说的了，分别一对一pk，说白了就是利用两家互相压价，同时尽量加大营销公司的责任和义务。同时，尽量给对方一定的空间。还有，合同是第一位的。
比赛规则：2进1，胜者为王，将和主办单位（房地产开发商）签订工作合同，祝贺他们吧，呵呵。
（我们的项目目前还没有选择出来呢，看来还需要没完没了的开会）